Diagnostic des capacités commerciales et pricing
Votre performance commerciale et pricing repose sur trois éléments qui doivent fonctionner ensemble : les processus, l'organisation et les outils. Le diagnostic examine les trois, identifie les écarts qui maintiennent votre performance en dessous de son potentiel et vous donne une feuille de route pour les combler et maintenir les résultats dans la durée.
Cette page décrit le diagnostic approfondi que nous menons ensemble, sur site. Pour l'autodiagnostic en ligne gratuit, en 4 à 5 minutes, commencez ici.
Ce que nous examinons
Processus
Comment les prix sont fixés, comment les remises sont accordées et gouvernées, comment les hausses de coûts sont répercutées, et comment les affaires sont négociées et conclues.
Organisation
Qui porte le pricing, comment la force de vente est incitée, où se trouvent les compétences, et comment les équipes commerciales, financières et dirigeantes s'alignent sur le prix.
Outils et données
Les données, outils et analyses qui sous-tendent chaque devis : les prix dans les systèmes, la visibilité sur les transactions et ce que votre équipe voit réellement au moment de décider.
Pourquoi une pièce manquante coûte si cher
Les écarts de capacités échouent rarement avec fracas. Une seule pièce manquante peut annuler silencieusement le travail de tout ce qui l'entoure.
La politique que personne ne suit
Une politique de remise existe, mais les incitations commerciales rémunèrent sur le chiffre d'affaires. Chaque trimestre se termine donc avec des remises non approuvées, et la politique pourrait tout aussi bien ne pas exister.
Le prix auquel personne ne se fie
Les prix catalogue vivent dans trois tableurs. Chaque devis part d'un chiffre différent et personne ne peut dire quel prix est à jour. De bons processus ne survivent pas à de mauvaises données.
La hausse que personne ne décide
Les coûts évoluent chaque trimestre, mais les prix ne sont revus qu'une fois par an, au cas par cas. L'entreprise absorbe l'inflation pendant des mois avant que quelqu'un n'agisse.
Comment cela se déroule
Des entretiens structurés avec votre équipe commerciale, une évaluation au regard du modèle d'excellence pricing Takuven et l'analyse de vos données transactionnelles. Le diagnostic prend des semaines, pas des mois, pendant que votre équipe continue de faire tourner l'entreprise.
Ce que vous emportez
- Votre niveau de maturité et une carte des écarts entre processus, organisation et outils
- Les écarts classés par impact, pour savoir par où commencer
- Un plan d'action séquencé, avec responsables et échéances
- Une feuille de route pour maintenir la performance dans la durée, afin que les gains tiennent après la fin du diagnostic
Le diagnostic vous dit quoi corriger, dans quel ordre et comment maintenir les améliorations. Si vous voulez d'abord chiffrer l'opportunité financière, avec un business case construit à partir de vos propres transactions, c'est le travail de récupération de profit. Les deux approches se combinent particulièrement bien.
Cadré ensemble, chiffré avant de commencer
Une première passe de diagnostic tient dans un bloc de trois jours (17 500 SGD). Le diagnostic complet est cadré selon votre taille, vos données et votre complexité, avec des honoraires fixés avant de commencer.
Deux façons de commencer
4 à 5 minutes gratuitement avec l'autodiagnostic, ou 45 minutes en direct lors d'un échange avec moi.